13 princípios para uma Negociação Eficaz

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Negociar é uma arte!

Normalmente a palavra negociação, como o próprio nome diz, está associada a negócios empresariais, no entanto, a arte de negociar é muito mais ampla do que a observada no mundo dos negócios.

Nós à utilizamos diariamente na nossa vida, seja com os filhos quando eles pedem algo, em conflitos familiares, nos relacionamentos de amizade, enfim, negociar é chegar a algum acordo que seja bom para ambas as partes.

No mundo dos negócios, as vezes a negociação está associada a um termo pejorativo, o qual pode designar vantagem, favorecimento de uma pessoa em relação a outra.

Na realidade, negociar é obter um resultado positivo para ambas as partes, de forma ética.

Logo, entender os princípios de uma boa negociação é fundamental para a vida e para os negócios. No livro A arte da Negociação de Alex Pimentel, são listados vários princípios que um bom negociante precisa ter, nesse artigo eu enumero os 13 que considero mais relevantes, são eles:

 

1. NUNCA PROMETA AQUILO QUE VOCÊ NÃO PODE CUMPRIR

Este é um princípio básico! Em uma negociação criamos expectativas nas pessoas e quando essas, não são alcançadas, perdemos credibilidade, seja na compra de um produto ou serviços, então em uma negociação, seja sempre uma pessoa sincera e transparente.

2. DISCIPLINA, DETERMINAÇÃO E CONCENTRAÇÃO

Tenha disciplina para fazer o que deve ser feito na hora certa, determinação para ter garra e atingir os objetivos propostos e concentração para se esforçar na negociação sem distrações e interrupções externas.

3. DEFENDA SEMPRE OS MAIS FRACOS, MAS SEJA JUSTO

Durante a negociação coloque-se no lugar das pessoas envolvidas no processo, inclusive no lugar daquelas que parecem “mais fracas” ou que, aparentemente, serão prejudicas com o ato da negociação. Para uma negociação ser bem sucedida é preciso considerar todos os envolvidos de forma coerente, se houverem muitos danos, repense suas estratégias.

4. CONHEÇA O OBJETO A SER NEGOCIADO

Para ser um bom negociante é preciso conhecer o objeto que será negociado, pesquise, busque informação, pergunte não faça improvisos, o mercado e as pessoas estão em constante transformação, sem conhecimento não há negociação eficaz.

5. NÃO SEJA BONZINHO, SEJA JUSTO

Eis um problema, você, muitas vezes não será bem vista, mas isso faz parte do ato de negociar. As pessoas confundem negociar com beneficiar, então seja íntegra e saiba separar o que realmente está de acordo com o objetivo geral da negociação.

 

6. SEJA UMA PESSOA DE UMA PALAVRA SÓ

Esse princípio é muito importante, ainda mais quando a negociação envolve vários grupos de pessoas diferentes. Manter a palavra, pode parecer algo antigo, mas é sinônimo de respeito com as partes.

 

7. SAIBA COMUNICAR

Saber ouvir, entender e ser entendido numa negociação são características essenciais para um bom negociador, procure falar com calma e ser autoconfiante, para que a mensagem seja transmitida da forma desejada.

 

8. TENHA PRINCÍPIOS

Honestidade, ética, lealdade, preço justo é o mínimo que se espera de um bom negociante.

 

9. TENHA PERSUASÃO

Esse assunto é conteúdo para outro artigo, há muito sobre o que se aprender para conseguir persuadir as pessoas, no entanto, concentre-se em perceber o que as pessoas desejam na hora da negociação, tente identificar suas objeções para que você possa convencê-las do contrário.

10. TENHA MOTIVAÇÃO

Sem motivação para conquistar algo, a batalha está perdida desde o início. Acredite, esteja animada na hora da conversa, se você não está convencida de algo é impossível convencer outras pessoas.

11. SEJA CRIATIVA

Surpreenda as pessoas envolvidas na negociação, faça apresentações animadas, divertidas, relacione os contextos, as gerações, enfim, as pessoas estão cansadas do mesmo, tenha uma atitude ousada, faça a diferença o momento e a oportunidade podem ser únicos.

 

12. SAIBA ONDE QUER CHEGAR

Saber onde ambas as partes desejam chegar é fundamental, para que fique claro, no ato da negociação, o que cada um está disposto a perder ou ganhar.

 

13. APRENDA TÉCNICAS DE FECHAMENTO

Utilize o MAS a seu favor. Quando colocamos a conjunção MAS no meio da frase, ela incondicionalmente torna a primeira parte da frase irrelevante, essa técnica é ótima para justificar objeções. Veja um exemplo:

“Entendo que você deseja um desconto à vista, MAS se você comprar esse produto à prazo poderá parcelar em até 12 x sem acréscimo.”

 

 

Como você percebeu a arte de negociar é um constante aprendizado, então comece a rever seus princípios para que suas negociações de agora em diante sejam sempre positivas.

 

Por: Tatiana Oliveira

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